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[淮安]“行销”看似热闹,效果未必可靠
来源:淮海晚报                  发布时间:2013/11/15 8:16:13

业内人士表示,楼盘走量需整合好各种营销手段 

在房地产市场竞争日益加剧,市场不景气的时代,在售楼中心等待客户上门的“坐销”方式已经不能满足房企走量的需要,加上一些楼盘在项目推广上投入的资金有限,于是“行销”这一方式在目前的房产销售中悄然盛行。那一处处蹲点在各大售楼处附近,电动车里面装着开发企业宣传单页的行销人员已经成为了一处独特的风景线。业内人士表示,“行销”这一方式对楼盘销售确实能起到一定的作用,但是,由于行销从业人员素质的参差不齐,过分迷信这一方式,往往还会对自身销售起到适得其反的作用。

现状:

1.竞争对手很不待见的“行销”

今年以来,不少楼盘为了能快速的走量,盲目的找来一些人员不加以培训便加入“行销”的队伍,由于这部分人群素质的参差不齐,在利益的驱动下,进而发生到很多楼盘门口强行拖走客户的现象,记者发现因为此类行为引发的冲突不在少数。对于这一现象,很多楼盘颇有怨言,“我们前期在媒体上做了很多推广,运用了多种手段才吸引了一部分购房者前来选房、看房,但是经常会遇到一些楼盘的行销人员在售楼处门口从中拦截”,一家楼盘的销售负责人表示,看房、选房全凭客户自己的意愿,强买强卖在一定的时候客户也非常的不满。

记者发现,针对其它楼盘行销人员的“抢客”行为,一些楼盘在售楼处甚至临时加派了保安。

2.“行销”与“案销”“电销”的明争暗斗

小王是开发区一家综合性商住楼盘的行销人员,年轻有闯劲的小王,每天早早就蹲点在各大楼盘寻找自己的“猎物”。一天,他好不容易将一个在其它楼盘看房的客户拉到自己楼盘,在售楼处,小王上个洗手间的工夫,出来后就发现,自己辛苦拉来的客户已被案场内的一位销售人员“热情”接待了,最后该客户成功下定。对此小王不服,与案销人员发生了激烈争吵。小王表示,像他这种事情在开发区某大型售楼处一天就能发生很多起,“在外要受人白眼,回来还要与案销、电销竞争,真是有说不出的苦恼”。

据了解,“行销”与“案销”“电销”的明争暗斗,已经成为不少楼盘所面临的难题。对此,业内人士表示,如何能将这些好的销售模式进行融合,已成为当下开发企业不得不深思的问题之一。

反思:

“行销”真的适合所有的项目吗?

在业内人士看来,“行销”无疑在很多时候是最能锻炼销售员的岗位。这一岗位需要良好的耐性,突出的沟通能力,具有很强地抗打击能力,这样一来,会促使从业人员能快速成长。记者也发现,很多行销人员,通过自己的努力和悟性有着快速的成长,一部分人员甚至成为了一些明星楼盘的销售经理。

但是业内人士认为,“行销”并不是适合于每一个楼盘,有些楼盘自身的定位或性质运用“行销”手段会有不错的效果,有些楼盘由于自身的定位和档次就决定了“行销”并不可行。与此同时,如果楼盘不循序渐进的制定营销计划、安排媒体计划,给予案场销售人员适当的奖励,单纯的迷信行销往往会有着适得其反的效果,不仅会让市民更多地投来不信任的眼光,还会让购房者对自己的楼盘产生偏见、误会。

业内人士表示,做好自身的产品,在主流媒体亮相,最后在销售计划中适当地加入点行销会事半功倍。在高度竞争的房地产市场,如何能达到“混媒”效果,借助强势媒体介入行销,媒介宣传与活动开展的配合高度一致,是所有开发企业在营销中所需思的一个问题。

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